हानि अचेतन: हम किसी कारण के लिए चीजों पर क्यों रुके?

यह सामान्य ज्ञान है कि लोग चीजों को खोने से डरते हैं: वे पुराने स्वेटर को छोड़ना नहीं चाहते हैं भले ही वे अब कभी नहीं पहनाए जाते हैं; वे रिश्तों से बाहर निकलना नहीं चाहते हैं, तब भी वे खुश नहीं रह गए हैं; वे बाजार पर अपने खोने वाले शेयरों को भी नहीं बेचते हैं हो सकता है कि यह एक सामाजिक जानवर होने का एक हिस्सा है जो हम अपने पर्यावरण के लिए संलग्नक बनाते हैं, लेकिन लगाव की गति और गति अविश्वसनीय तेजी से है

"एन्डोमेंट प्रभाव" (बाद में इसे "स्टेटस-कूई पूर्वाग्रह" के रूप में भी डब किया गया) के पहले प्रयोगों में से एक को शुरुआती 80 के दशक में चलाया गया था। प्रतिभागियों के दो समूहों को प्रयोगशाला में आने के लिए कहा गया था। उन्हें दो अलग-अलग कमरों में बैठने के लिए कहा गया पहले समूह के प्रतिभागियों को एक मग के साथ संपन्न किया गया था दूसरे शब्दों में, प्रयोगकर्ता ने प्रत्येक व्यक्ति को एक मग दिया, और उन्हें बताया कि अब वे मग के स्वामित्व में हैं दूसरे कमरे में भाग लेने वालों, हालांकि, सिर्फ मग दिखाया गया था दूसरे कमरे के प्रयोगकर्ता कमरे के सामने अपने हाथों में मग के साथ खड़ा था, यह विषयों को नहीं दे रहा था। हालांकि, प्रतिभागियों को आइटम का निरीक्षण करने के लिए कहा गया था जिस तरह से मग, इस पर कॉलेज का प्रतीक चिन्ह था।

दोनों कमरों में प्रतिभागियों को निर्णय पत्र दिए गए थे और उन्हें मूल्य की रिपोर्ट करने के लिए कहा गया था, जिस पर वे बेचते या मग खरीदते थे। एक संपन्न विषय, अपने हाथों में मग के साथ, एक "बिक्री" की कीमत की रिपोर्ट करेगा: मैं मग को बेचने के लिए $ 5 से पूछना चाहता हूं (स्वीकार करने की इच्छा)। दूसरा समूह "खरीदारी" कीमतों की रिपोर्ट करेगा: मैं मग के लिए $ 5 का भुगतान करता हूँ (यानी खरीदने की इच्छा)

एंडॉमेंट प्रभाव स्वीकार करने की इच्छा और खरीदने की इच्छा के बीच अंतर है। प्रारंभिक अध्ययन में, औसत मूल्य विक्रेताओं ने $ 5.78 के लिए पूछा था, और औसत मूल्य खरीदार $ 2.21 का भुगतान करने के लिए तैयार थे।

क्यों एक अंतर है, अगर मग एक वस्तु है जिसे खुले बाजार में हासिल किया जा सकता है? यदि जो लोग अपनी चीज़ों के मालिक हैं तो उनकी संपत्ति को छोड़ने का मुश्किल समय हो रहा है, हम अर्थव्यवस्था में व्यापार कैसे करेंगे? यदि भुगतान और स्वीकार करने की इच्छा के बीच ऐसी विसंगति है तो माल और सेवाओं का एक्सचेंज प्राप्त करना कठिन होगा।

एंडॉमेंट इफेक्ट अध्ययन के लिए शुरुआती प्रतिक्रियाओं में से एक जो मैंने वर्णन किया है, उन लोगों से आया है जिन्होंने प्रस्तावित किया कि यह एक कॉलेज के मग का इस्तेमाल होगा जो कीमतों में अंतर को प्रेरित करता था। प्रयोगात्मक विषयों को मग के साथ संपन्न किया गया था, शोधकर्ताओं ने कहा है, वस्तु के लिए एक लगाव का गठन किया होगा, जो कि हम बस बाजार मूल्य से माप सकते हैं, क्योंकि मग को "भावुक मूल्य" था।

भावुकता के मुद्दे को कम करने के लिए, शोधकर्ताओं ने एक ही अध्ययन किया, इस बार कलम के साथ। सिर्फ मानक मुद्दे कलम किसी भी स्टोर पर खरीद सकते हैं। उन्होंने कीमतों के स्टिकर को कलम पर भी डाल दिया (यह 3.98 डॉलर था) ताकि विषयों के दो समूहों में कोई भी सूचनात्मक असमर्थता न हो जो बाजार की कीमत क्या होगी।

और एंडोमेंट प्रभाव रुका था। कुछ उपचार में अंतर छोटा था, लेकिन यह अभी भी वहां था। जिन लोगों को कलम देना शुरू किया गया था, वे अपनी कलम के साथ भाग नहीं लेना चाहते थे (डॉलर के बदले में); और जो लोग कलम से शुरू नहीं करते थे वे उनके लिए ज्यादा भुगतान नहीं करना चाहते थे।

आगे के अध्ययन में आय प्रभाव को समाप्त करने के द्वारा प्रयोगात्मक डिजाइन में भिन्नता हुई, (मग के साथ विषयों को समाप्त करने के मामले में समाज में उनकी संपत्ति बढ़ी और यही कारण था कि वे माल रखने के लिए ठीक थे); भावुकता को कम करके (कुछ परीक्षण मग के बजाय साधारण टोकन का इस्तेमाल करते हैं); मूल्य पर अपूर्ण जानकारी को नष्ट करके (कीमत स्टिकर के माध्यम से); खेल को दोहरा कर (यह देखने के लिए कि क्या माल के बाजार मूल्य के बारे में सीख रहा था); और इतने पर और पर

लगभग एक दशक तक परीक्षण के बाद, यदि अधिक नहीं, अर्थशास्त्रियों ने फैसला किया कि एंडोमेंट प्रभाव को बुलाया गया घटना वास्तव में मजबूत है। और इसके पीछे मनोविज्ञान क्या है? सभी अध्ययन एक व्याख्या को इंगित करते हैं: खोने का दर्द

शायद यही कारण है कि जब हम किसी दुकान में जाते हैं, तो विक्रेताओं को हम उत्पाद पकड़ना चाहते हैं, या वे सुझाव देते हैं कि हम इसे सिर्फ कोशिश करते हैं हो सकता है यही वजह है कि उन सभी मुफ्त रिटर्न सौदों हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि एक बार जब हम महसूस करते हैं कि हम उत्पाद के मालिक हैं, तो अनुलग्नक तुरन्त बन जाएंगे, और उत्पाद को छोड़ने के लिए हमें जिस कीमत की आवश्यकता होगी, उससे थोड़ा अधिक होगा बाजार मूल्य। तो हम इसे समाप्त कर देंगे।

हानि का घृणा आर्थिक दृष्टिकोण से तर्कसंगत नहीं है; लेकिन "खोने का दर्द" इसके साथ जुड़े नकारात्मक डॉलर हो सकता है अगर, जब हमें एक मग छोड़ना पड़ता है, तो हम जो खो रहे हैं वह सिर्फ मग ही नहीं है, बल्कि इससे कुछ और है, इससे यह समझ में आता है कि लोग अपनी खुद की चीज़ों के लिए ऊंची कीमतों की मांग करेंगे।

मुझे आश्चर्य है कि शोधकर्ता इस हद तक "खोने का दर्द" या मापने का आकलन करेंगे। मुझे यह भी आश्चर्य है कि क्या खोने का यह दर्द उपभोक्ता संस्कृति का एक शिल्पकला है जिसे हम बड़े हुए हैं, और क्या समाज जो "कई सामानों और सेवाओं को संभव बनाने" पर नहीं रहते हैं, वे समान विशेषताओं का प्रदर्शन करेंगे

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