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हमारी खरीद के फैसले में भावनाओं की भूमिका

क्रय अनुभव में उत्पाद की जानकारी को एक महत्वपूर्ण कारक माना जाता है अमेरिकी एक्सप्रेस खुदरा मॉनिटर के अनुसार, 85 प्रतिशत खुदरा विक्रेताओं उपभोक्ताओं को आकर्षित करने में प्रमुख कारक के रूप में उत्पाद जानकारी के प्रावधान को देखते हैं। ई-कॉमर्स उत्पाद पृष्ठों के बारे में प्रचलित मान्यताओं का कहना है कि समीक्षा, उत्पाद विवरण और तकनीकी विशिष्टताओं के संपर्क में उत्पाद की खरीद की संभावना बढ़ जाती है।

हालांकि, हमारे खुदरा ग्राहकों के लिए किए गए ई-कॉमर्स वेबसाइटों का विश्लेषण ने आश्चर्यजनक व्यवहार दिखाया: आगंतुकों जो अतिरिक्त विवरण और उत्पाद के बारे में जानकारी के संपर्क में थे, वे उन विज़िटर की तुलना में कम खरीद सकते थे जो केवल उत्पाद छवि और सामान्य विवरण।

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स्रोत: http://www.rapha.cc/rd/en/

विडंबना यह है कि ग्राहकों को इस बारे में पता नहीं है कि उनके व्यवहार पर "बहुत अधिक जानकारी" की क्या ज़रूरत है और जब पूछा जाए, तो वे बार-बार यह कहते हैं कि खरीदने से पहले उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान की जा रही है, क्रय निर्णयों में एक केंद्रीय भूमिका निभाती है।

तार्किक बनाम भावनात्मक प्रतिक्रिया

क्लासिक आर्थिक सिद्धांत उपभोक्ताओं को तर्कसंगत आर्थिक अभिनेताओं का वर्णन करता है जो सभी प्रासंगिक जानकारी पर विचार करने के बाद एक विकल्प का चयन करते हैं। हालांकि, जबकि तार्किक प्रक्रिया निश्चित रूप से बीमा या वित्तीय उत्पादों जैसे खरीददारी में महत्वपूर्ण कारक है, यह वास्तव में खुदरा-उपभोक्ता उद्योग के लिए हानिकारक है, जहां भावनात्मक निर्णय लेने या आवेग की खरीद एक केंद्रीय भूमिका निभाती है।

यद्यपि हम खुद को तर्कसंगत प्राणियों के रूप में सोचना, जानकारी को अवशोषित करने, ध्यानपूर्वक ध्यान देना, और विचारशील निर्णय लेने की सोचते हैं, हमारे सबसे महत्वपूर्ण विकल्पों में से हम जो कुछ हंसी करते हैं, आंत भावनाओं को कहते हैं और चेतना से परे या नीचे के कुछ हद तक स्वत: प्रतिक्रिया व्यक्त करते हैं । हम इस भावना को अंतर्ज्ञान के रूप में संदर्भित करना चाहते हैं ("मुझे इस घर के बारे में बहुत अच्छा लग रहा है"), लेकिन वास्तविकता यह है कि यह "अंतर्ज्ञान" भावना-आधारित शिक्षा का एक हिस्सा है।

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स्रोत: http://www.6pm.com/anne-klein-shoes-on-sale~2

अंतर्ज्ञान को परिभाषित करना

हम एक स्वचालित तंत्र के साथ पैदा होते हैं जो हमारे भावनात्मक प्रतिक्रिया को याद करते हैं जब भी हम एक नए अनुभव का सामना करते हैं। ये भावनात्मक प्रतिक्रियाएं, सकारात्मक या नकारात्मक, हमारी स्मृति में संग्रहीत हैं जब हमें भविष्य में ऐसी ही स्थिति का सामना करना पड़ता है, तो उन संग्रहीत यादों को हमारे निर्णयों के मार्गदर्शन के लिए "कूल्हे" के रूप में व्यक्त किया जाएगा

उदाहरण के लिए, यदि एक कुत्ते ने एक बच्चे को काट लिया है, तो अगली बार जब वह कुत्ते को देखता है तो वह "सहजता से" जानता होगा कि उसकी स्मृति में संग्रहीत भावनाओं के प्रतिनिधित्व से उसे कैसा महसूस होता है। वैकल्पिक रूप से, एक पति यह महसूस कर सकता है कि जिस तरह से उसकी पत्नी का कहना है कि "यह सब कुछ ठीक है", उससे बात करने से पहले, पिछले अनुभव के आधार पर "यह एक लंबा समय हो सकता है"।

अंतर्ज्ञान यह है कि कैसे एक नई परिस्थितियों का सामना करने या उससे बचने के लिए सीखता है और पिछली घटनाओं की भावनात्मक यादों के आधार पर उन्हें जानबूझकर उन्हें पुन: प्रक्रिया न कर पाता।

निर्णय लेने में भावना की भूमिका

आयोवा विश्वविद्यालय में शोधकर्ताओं ने प्रतिभागियों को चार अलग-अलग डेक से एक बार एक कार्ड लेने के लिए कहा था, जबकि उनके शारीरिक मापन दर्ज किए जा रहे थे। डेक को इस तरह से स्थापित किया गया था कि पहले दो को लंबे समय से कुल मिलाकर कुल मिलाकर नुकसान हुआ, जबकि अन्य दोों ने समग्र लाभ हासिल किया। वैज्ञानिकों ने पाया कि प्रतिभागियों ने लगभग 50 कार्ड चुनने के बाद खेल को "बाहर लगा लिया", और फिर तार्किक तरीके से समझा सकता है कि पहले दो डेक से कार्ड क्यों चुनना बुरा विचार था।

लेकिन ऊपर वर्णित तार्किक प्रक्रिया एकमात्र प्रक्रिया नहीं थी जो प्रतिभागियों के दिमाग में हुई थी। आयोवा वैज्ञानिकों ने पाया कि प्रतिभागियों ने केवल 10 कार्ड के बाद हारने वाले डेक पर मँडरा करते हुए तनाव की प्रतिक्रियाएं जैसे कि त्वचा चालकता और बढ़ती पसीना ग्रंथि गतिविधि को अपने हथेलियों में प्रदर्शित किया। दूसरे शब्दों में, प्रतिभागियों ने अनुमान लगाया था कि 40 कार्ड पहले बोल सकते थे, और वास्तव में इस खेल को अवचेतन रूप से लगाया था, इससे पहले कि वे इसे जानबूझकर महसूस करते थे!

मानव व्यवहार एक एकल प्रक्रिया का उत्पाद नहीं है, बल्कि विभिन्न विशेष प्रक्रियाओं की बातचीत को दर्शाता है: भावनात्मक और तर्कसंगत।

भावनात्मक प्रक्रिया आम तौर पर स्वचालित, उत्तेजित और अनुमानी-आधारित है। यह जल्दी से समस्याओं का सहज जवाब देता है जैसे वे उठते हैं। यह चेतना की सतह से नीचे चलती है, जैविक चैनलों जैसे कि त्वचा चालकता और पसीने वाली ग्रंथियों के माध्यम से संदेशों को स्थानांतरित करती है, और स्वचालित रूप से हमारे बहुत से फैसले बनाती है

दूसरी तरफ, तर्कसंगत प्रक्रिया धीमी, प्रयासपूर्ण, जागरूक और नियम आधारित है। यह तर्कसंगत और तर्कसंगत प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है।

किसी विशेष समय पर प्रत्येक प्रक्रिया के प्रभुत्व का स्तर क्रय निर्णयों का महत्वपूर्ण निर्धारक होता है। जब लोग भावनात्मक प्रक्रिया को नियंत्रण में लेते हैं, तो वे आगंतुकों को उनके गाड़ी में एक उत्पाद जोड़ सकते हैं, क्योंकि वे "यह कैसे महसूस करता है" और निर्देशित नहीं हैं "यह इसके लायक है।"

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स्रोत: http://slideplayer.it/slide/582527/

बहुत अधिक डेटा आवेग की खरीद को नष्ट कर सकता है

जब हमने विभिन्न वेबसाइटों पर खरीदार और गैर-खरीदार के व्यवहार का विश्लेषण किया, तो वही पैटर्न व्यवहार बार-बार देखा गया: आगंतुकों ने उत्पाद खरीदा, चाहे वे पृष्ठ पर या उनके पांचवें विज़िट पर पहली बार, पर काफी कम समय बिताया उन विज़िटर्स की तुलना में पृष्ठ जिन्होंने खरीदारी नहीं की थी वे नीचे तक स्क्रॉल नहीं करते थे, और पृष्ठ पर जानकारी की बहुतायत से कम ध्यान केंद्रित या विचलित लगते थे। ऐसे विज़िटर जिन्होंने पृष्ठ को स्क्रॉल किया था और तकनीकी विनिर्देश विवरण, समीक्षा और उत्पाद विवरणों पर ध्यान दिया था, उत्पाद को उनकी गाड़ी में जोड़ने की बहुत कम संभावना थी।

फिर हमने हमारी धारणा का परीक्षण करने के लिए ए / बी टेस्ट (वेब ​​पृष्ठ के दो संस्करणों के बीच तुलना करने के लिए जो एक अच्छा प्रदर्शन करता है) चलाने का निर्णय लिया। हमने ई-कॉमर्स उत्पाद पृष्ठों की तुलना में विस्तृत जानकारी वाले पृष्ठ के एक नए संस्करण के साथ तुलना की है जो बिल्कुल वैसा ही लगता है, केवल जानकारी टैब के पीछे छिपाई गई थी। दोबारा, हमें एक ही परिणाम मिला: जब टैब के पीछे सूचना छिपाई गई थी, तो जो दर्शकों ने अपनी गाड़ी में उत्पाद जोड़ा था उनमें से प्रतिशत में काफी अधिक था।

बहुत अधिक जानकारी और डेटा के संपर्क में ग्राहकों को संज्ञानात्मक संसाधनों का निवेश करने के लिए मजबूर किया जाता है जो वे निवेश करने की योजना नहीं बना रहे थे। हालांकि उन्हें जानकारी पढ़ने के लिए मजबूर नहीं किया जाता है, एक बार जब वे जानते हैं कि अतिरिक्त उत्पाद डेटा मौजूद है, तो ज्यादातर ग्राहक खुद को इसकी अनदेखी नहीं करेंगे।

अतिरिक्त जानकारी के लिए केवल जोखिम स्वचालित रूप से तर्कसंगत प्रक्रिया को गति देगा एक बार तर्कसंगत प्रणाली शामिल है, खरीद प्रक्रिया अधिक जटिल हो जाती है। आगंतुकों को अब उत्पाद पर शोध करने की आवश्यकता महसूस होती है और बाजार पर इसके पेशेवरों और विपक्षों के बनाम दूसरों को तौलना पड़ता है। इसके अलावा, वे पूरी तरह से दूसरे उत्पाद को अपने शुरुआती हित में सोच सकते हैं जैसे "क्या मुझे वाकई इसकी ज़रूरत है?" अब उनके दिमाग में रेंगने लगते हैं।

हल: सहज ज्ञान युक्त प्रणाली के लिए अपील

खरीद निर्णय किसी तरह के लागत-लाभ विश्लेषण के माध्यम से विभिन्न विकल्पों के सावधान मूल्यांकन का परिणाम नहीं हैं – विवेचना के समय स्वयं निर्णय से सीधे उत्पन्न होने वाली भावनात्मक प्रतिक्रियाओं के आधार पर उनका मार्गदर्शन किया जाता है।

आवेग की खरीद का रहस्य इसलिए आपके आगंतुकों को सहज और भावनात्मक प्रतिक्रिया को ट्रिगर करने के लिए प्रोत्साहित करता है, जिससे उन्हें खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, क्योंकि यह उन्हें कैसा महसूस करता है, न कि इसके लिए क्या करता है या कितनी अच्छी तरह इसका ढेर लग रहा है।

आप अपने आगंतुकों को एक तर्कसंगत मोड में नहीं चाहते हैं, जबकि किसी उत्पाद को खरीदने की प्रक्रिया में परिभाषा "वित्तीय" या ट्रांजैक्शनल (जैसे कि बीमा पॉलिसी) नहीं है। विज्ञापन भावनात्मक स्थिति को दूषित करने के लिए सभी तरह से ऊपर है, एक खरीद के लिए उपभोक्ताओं की ओर धकेलना