बिक्री व्यक्तित्व, एक अंबिवायवर लाभ

एक अधिक लचीली व्यक्तित्व विकसित करना बहुत बड़ा लाभ लाता है, जैसा कि मैंने अक्सर कहा है कि डोग्स अम्फिंग में विभिन्न ब्लॉगों की श्रृंखला है। आपके 'प्राकृतिक' व्यक्तित्व पर भरोसा दुःख और कठिनाई का कारण हो सकता है पिछले साल एक ब्लॉग में, उदाहरण के लिए, मैंने लिखा है कि डॉलर के मूल्य के बारे में अधिक लचीली व्यक्तित्व होने के लिए। बॉयस और उनके सहयोगियों ने 4 साल के दौरान शोध किया कि एक लचीली व्यक्तित्व ने प्रति वर्ष $ 92,000 और $ 314,000 की आय में वृद्धि के रूप में ज्यादा जीवन संतुष्टि लाई है।

मुझे एक और उदाहरण देखने की कृपा थी कि कैसे एक लचीली व्यक्तित्व उत्कृष्ट वित्त पोषित मनोचिकित्सक विज्ञान में हाल के एक लेख में एडम ग्रांट द्वारा पेंसिल्वेनिया विश्वविद्यालय के व्हार्टन स्कूल से अपने वित्त को बढ़ा देता है। इस अध्ययन ने आम विचारों की जांच की कि बिक्री के लोगों को और अधिक अतिरिक्त , एक दृश्य जिसे मैं सदस्यता नहीं दूंगा हालांकि, अतिरिक्त बिक्री की बिक्री के लिए आकर्षित होने की अधिक संभावना है और नियोक्ता उन्हें किराए पर लेने की अधिक संभावना है। बिक्री में 9 अमेरिकी कार्यों में से एक, इसलिए यह अमेरिकी अर्थव्यवस्था का एक महत्वपूर्ण क्षेत्र है, साथ ही महत्वपूर्ण है जब व्यक्तिगत भुगतान कार्यप्रणाली से संबंधित है।

हालांकि, मेरे मन में यह एक अनम्य असाधारण व्यक्तित्व के लिए भुगतान नहीं करना चाहिए। ग्राहक और ग्राहक अपने सभी प्रकार के अलग-अलग व्यक्तित्वों के साथ आते हैं और न कि सभी अतिरिक्त के निवर्तमान या मुखर दृष्टिकोण पर सकारात्मक प्रतिक्रिया देंगे। बिक्री को अधिकतम करने के लिए, उदाहरण के लिए, एक कार विक्रेता को सभी प्रकार के ग्राहक के लिए उचित रूप से प्रतिक्रिया देने की आवश्यकता होती है। यह कभी-कभी आउटगोइंग व्यवहार की आवश्यकता होगी, हां, लेकिन इसके विपरीत अन्य समयों की आवश्यकता होगी। अगर अतिरिक्त अपने व्यवहार को फ्लेक्स नहीं कर सकता तो वे बड़े ग्राहक क्षेत्र में बिक्री खो देंगे क्योंकि कुछ ग्राहक इस बारे में नकारात्मक महसूस करेंगे कि उनका व्यवहार कैसे किया जाता है। मैं (मेरी किताब फ्लेक्स देखें : कुछ कुछ अलग ) देखेंगे कि सबसे अच्छा विक्रेता के पास सिर्फ एक या दूसरे की बजाय अपने व्यवहार के किट-थैले में दोनों अतिरिक्त और इंटेरेवर्ट व्यवहार होंगे।

अनुदान ने पूरे केंद्र में संचालित 340 कॉल सेंटरों के डेटा का विश्लेषण किया ज्यादातर बिक्री-पुरुष पुरुष (71%) थे। उनका काम नए और मौजूदा दोनों ग्राहकों से नई बिक्री पैदा करना था। कर्मचारियों की औसत आयु सिर्फ 20 साल से कम थी और वे लगभग 6 महीने के लिए औसतन औसत काम कर रहे थे, इसलिए वे व्यापार की चाल के साथ परिणामों को भ्रष्ट करने के लिए पर्याप्त समय तक काम नहीं कर रहे थे! वे सभी ने एक बिजी पांच व्यक्तित्व गुण (अतिरिक्तता, ईमानदारी, खुलेपन, सहमति और तंत्रिकाविज्ञान) को मापने के लिए एक व्यक्तित्व प्रश्नावली पूरी कर ली।

अनुदान ने 3-महीने की अवधि में बिक्री को देखा। विक्रय प्रदर्शन का अनुमान तीन चीजों से किया गया था – घंटे के काम करने वाले लोगों की संख्या, उनका कार्यकाल और क्या अनुदान ग्रांट 'एम्बिवर' व्यवहार – व्यवहारों के प्रदर्शनों का प्रदर्शन करता है जिसमें अतिरंजना और अंतर दोनों शामिल हैं, एक या दूसरे नहीं। अपने परिणामों के सांख्यिकीय मॉडलिंग में, कोई संकेत नहीं था कि अतिरिक्त होने से बिक्री प्रदर्शन में मदद मिली। वास्तव में यह बिक्री राजस्व में एक स्पष्ट अंबीवाड़ लाभ का पता चला है। विकिरण प्रति घंटे 28.7% और 31.6% की तुलना में उन लोगों की तुलना में अधिक है जो मुख्य रूप से अंतर्मुखी या अतिरिक्त (क्रमशः) थे। 3 महीने की अवधि में बिक्री को देखते हुए, अम्पटों ने 32% अधिक अतिरिक्त आय का उत्पादन किया और Introverts से 24% अधिक का उत्पादन किया।

मैं प्रस्ताव दूँगा कि वास्तव में लचीली व्यक्तित्व के फायदे उन बिक्री आंकड़ों से परे हैं। दो मुख्य कारणों के लिए सबसे पहले, किसी भी स्थिति में फ्लेक्स व्यवहार करने में सक्षम होने से काम के प्रदर्शन से परे लाभ लाया जा सकता है। जो लोग अपने व्यवहार को फ्लेक्स कर सकते हैं वे बेहतर महसूस कर सकते हैं, बेहतर रिश्ते कर सकते हैं, सकारात्मक हो सकते हैं, और सामान्य रूप से बेहतर जीवन प्राप्त कर सकते हैं। दूसरा, ग्रांट का अध्ययन वास्तव में व्यक्तिगत स्तर पर व्यवहार की लचीलापन को मापना नहीं है। एक व्यक्ति अलग-अलग परिस्थितियों में अपने व्यक्तित्व को कैसे बदल सकता है, इस पर विचार करने के बजाय, एक मौका एक ऐसे व्यक्ति की है जो एक मौके पर मापा गया उनके परीक्षण के अनुसार सौम्य अंतर्मुखी और निष्कासित व्यवहार का मिश्रण है। विभिन्न अवसरों पर फ्लेक्स व्यवहार की क्षमता मापने से व्यक्तित्व लचीलेपन का अधिक सटीक उपाय प्राप्त होगा। यही हमने अपनी प्रयोगशाला में किया है। मैं इस ब्लॉग पर एक और ब्लॉग में रिपोर्ट करूंगा

एक अध्ययन मैंने अभी रचनात्मक मनोविज्ञान 1 के जर्नल में प्रकाशित किया है, में लचीला होने और अधिक जटिल व्यक्तित्व प्रोफाइल होने के बीच एक कड़ी दिखाई देती है। इसमें यह भी पता चला है कि लचीला लोगों को समझने और मांगों पर प्रतिक्रिया देने के लिए बेहतर सुसज्जित हैं। मानक व्यक्तित्व परीक्षण – जो निर्धारित व्यक्तित्व 'गुण' को मापते हैं – यह दर्शाते हैं कि किसी भिन्न के परिस्थितियों में एक व्यक्ति का व्यवहार कितना परिवर्तन योग्य और लचीला हो सकता है मेरे विचार में कई मनोवैज्ञानिकों द्वारा वकालत की गई 'विशेषता' दृष्टिकोण प्रतिगामी है और लोगों को नकारात्मक तरीके से दर्शाता है। हमारे हितों की ज़रूरत नहीं है, भले ही मनोचिकित्सक उन्हें इस तरह से प्रतिनिधित्व करने के लिए खुश हैं!

ब्रेकिंग की आदतें और कुछ अलग करना हमें यह समझने में मदद कर सकता है कि हमारे लिए थोड़ा-बहुत बदलाव करना और छोटे बदलाव करने के लाभ लेने में क्यों अच्छा है। इंसान होने में एक समस्या यह है कि हमारे दिमाग ऐसी अच्छी आदत मशीन हैं और हम सोचते हैं कि हम स्वाभाविक रूप से क्या कर रहे हैं ठीक है। कुछ अलग करना यह दिखाने में मदद करता है कि यह सच्चाई से आगे कैसे नहीं हो सकता! अपने प्राकृतिक व्यक्तित्व को हल करने से आपके भविष्य के जीवन को गहरा और सकारात्मक तरीके से नयी आकृति प्रदान करने में मदद मिल सकती है। जब तक आप चीजों को थोड़ा अलग ढंग से करने की कोशिश नहीं करते, तब तक आप नहीं जानते!

1. जेमी एस चर्चियस, करेन जे पाइन, शिवानी शर्मा और बेन (सी) फ्लेचर कंस्ट्रक्शंस इंटरवर्सल प्रैक्टिकल एंड रिलेशनशिप इन साइकोलॉजिकल नतीजे। जर्नल ऑफ़ कंस्ट्रक्विस्ट साइकोलॉजी, 2013, वॉल्यूम 26, अंक 4, 306-315