ओरेओ थिन्स विरोधाभास – क्यों लोग कम के लिए और अधिक भुगतान करते हैं

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नई ओरियो थिन बाहर है

अमेरिकी उपभोक्ताओं को "मोड़, चाटना और डंक" (एक मोड़ के साथ चॉकलेट वेफर्स को ले जाने, मध्य में वेनिला क्रीम मारने और दूध में डुबो देना) का कार्य करने वाला नया ओरेओ थिन्स उसी तरह से प्यार करता है जिस तरह वे स्वाद लेते हैं और अपने प्रिय नियमित Oreo कुकीज़ का आनंद?

प्रेस दुविधाओं के साथ भरा हुआ है एक प्रमुख एनपीआर मेजबान ने शिकायत की कि वह प्रसिद्ध ओरेओ "ट्विस्ट, लेक, और डंक" रस्म में संलग्न करने में सक्षम होगा या नहीं। एबीसी न्यूज़ ने भी दो कुकीज़ के आकार की तुलना में उन्हें आकार, twistability (पतले लोगों ने 75% अधिक बार तोड़ दिया) की एक साथ-साथ तुलना की, dunkability (पतले लोगों को उचित रूप से भिगोने के लिए 18 सेकंड लंबे समय तक ले गए), पोषण ( पतले लोग केवल थोड़ा बेहतर प्रदर्शन करते थे), और स्वाद (नियमित रूप से एक अच्छा चॉकलेट स्वाद के अधिक था), मूल संस्करण के साथ स्पष्ट रूप से शीर्ष पर बाहर आ रहा है

उस के ऊपर, नई ओरेओ थिन-यद्यपि कंपनी इसके बारे में बात नहीं करती-नियमित "डबल स्टफफड" ओरेओ कुकीज (अर्थात, ओरेओ थिन का एक पैकेट 10.1 औंस होता है और 42% मूल्य प्रीमियम के साथ आता है $ 5.49 की कीमत, एक नियमित ओरेओ पैक का वजन 14.3 औंस होता है और इसका मूल्य 5.49 डॉलर है)।

तो क्या लोगों ने ओरेओ थिन से ज्यादा कीमतें खरीदी?

हम सोचते हैं कि बहुत से लोग होंगे; यहाँ पर क्यों:

खरीद निर्णय के जाओ और रोकें संकेत

एक पल के लिए हम पीछे हटते हैं और देखते हैं कि खरीदारी के फैसले को अधिक आम तौर पर किस ड्राइव पर चलाया जाता है। कई खरीद निर्णयों का सार दो मूलभूत और प्रायः विरोध करने वाले ड्राइवरों के लिए डिस्टिल्ड हो सकता है: एक जीओ सिग्नल जो उत्पाद को खरीदने और खरीदने के लिए व्यक्ति को प्रेरित करता है और एक STOP संकेत है जो उसे उत्पाद पर पैसा खर्च करने से रोकता है।

अधिक विशेष रूप से, जीओ सिग्नल एक विचार, भावना या बेहोश प्रतिक्रिया है जो संभावित खरीदारों को प्रश्न में उत्पाद या सेवा की ओर अग्रसर करता है। यह उत्पाद या सेवा का उपभोग करने के लिए संभावित क्रेता के प्रेरणा को चलाता है। जीओ सिग्नल, यदि STOP संकेत द्वारा बाधित नहीं किया गया है, तो एक खरीद होगी।

इसके विपरीत, STOP संकेत एक सोचा, लग रहा है, या एक बेहोश प्रतिक्रिया है जो खरीद निर्णय रोकता है। इसमें उन संकेतों को शामिल किया गया है जो प्रश्न में उत्पाद या सेवा से संभावित खरीदार को पीछे हटाना या रोकते हैं।

अब एक व्यक्ति ओरेओ कुकी चेहरे पर विचार करने वाला व्यक्ति क्या होगा और क्या होगा STOP संकेत?

जब नियमित रूप से "डबल स्टफफ़ेड" ओरियो कुकीज की तरह एक मोहक नाश्ते से सामना किया जाता है, तो व्यक्ति को उसके दिमाग में जीओ और STOP संकेतों द्वारा अलग-अलग दिशाओं में खींच लिया जाता है

एक ओर, इन प्रसिद्ध चॉकलेट और वेनिला कुकीज़ के लिए उसकी आंतरिक पसंद आंत प्रतिक्रियाओं को बढ़ा सकती है – जैसे कि लार और भूख-उसे ओरेस के नियमित पैक खरीदने के लिए प्रेरित करती है। दूसरी ओर, बाद में खपत के दुःख और अपराध की प्रत्याशा, और उसकी कमर के विस्तार के बारे में सोचने की वजह से संभावित नकारात्मक भावनाओं ने STOP संकेत को ट्रिगर किया, उसकी खरीदारी प्रेरणा को रोकना

हम तर्क करते हैं कि यह दो विवादित संकेतों की वजह से दुविधा की स्थिति है, एक उसे खरीद के फैसले की ओर ले जाता है और अन्य उसे खरीद निर्णय रोकता है, जो कि नए ओरेओ थिन को विशेष रूप से उसे अपील करने की संभावना है

Oreo थिन और रोक सिग्नल मॉडुलन

नई ओरेओ थिन STOP संकेतों को व्यवस्थित करने के लिए एक चतुर तरीका है। "थिन" उन अनिच्छुक उपभोक्ताओं से अपील करने की संभावना है जो नियमित ओरेओ कुकीज के लिए आंत की लालसा रखते थे, लेकिन उनके कथित अस्वस्थता के कारण उन्हें खरीदने के लिए अनिच्छुक थे: "मुझे इन ओरेओ को खाने का मोहक हो रहा है, लेकिन मैं नहीं कर सकता क्योंकि वे अस्वास्थ्यकर और मोटा! "ऐसे ग्राहकों के लिए," थिन "संस्करण नियमित ओरेस के लिए एक बहुत ही आकर्षक विकल्प होगा। इसका कारण यह है कि कुकीज "पतली" बनाकर और कम कैलोरी में पैक करके भाग के आकार को कम करके, बाज़ारिया कुकीज़ के आंत की अपील को कम करने के किसी भी तरीके के बिना उपभोग के दोष को कम कर देता है। वास्तव में, कुकी मेकर उपभोक्ताओं को आश्वस्त करता है कि नई कुकी है, "ओरेओ आपको प्यार करती है, अब पतली।"

संक्षेप में, "थिन" नवाचार ने अपराध-प्रेरित STOP संकेतों को कम करने की संभावना है जो कि इस उपभोक्ता को नियमित स्वादिष्ट खाने से "दोहरे भरवां" ओरेओ को खपत करते थे। इन दोष-प्रेरित STOP संकेतों को एक साथ कम करके और स्वाद प्रेरित जीओ संकेतों की ताकत बनाए रखने के साथ, नए ओरेओ थिन्स को काफी उपभोक्ता के बाद निम्नलिखित परिणाम मिल सकते हैं।

नया ओरेओ थिन एक और उदाहरण है जो एसओटीओपी संकेत को संशोधित करने की शक्ति को दर्शाता है। वास्तव में, यह एक स्नैकिंग नवाचार है जो नया नहीं है यह एक नवीनता है जिसने 2004 के बाद से हमारे सुपरमार्केट आइएसल्स पर चुपचाप लिया है और हमने बहुत ही ध्यान दिया है। यह 100-कैलोरीज़ विरोधाभास है

100 कैलोरीज़ विरोधाभास

2004 में, नबिसो अधिकारियों ने अपने कुकीज़ के लिए एक नया "100-कैलोरीज़ पैक" प्रारूप पेश किया उद्योग के विशेषज्ञ गहरा संदेह रखते थे और सोचा था कि उपभोक्ताओं को एक ऐसा उत्पाद नहीं खरीदना चाहिए जो विशेष रूप से नाश्ते जैसे खाद्य श्रेणी में एक "अंडरफिल्ड और अतिरंजित" था, जहां खरीदारी का व्यवहार काफी हद तक विवेकाधीन था।

हालांकि, विशेषज्ञों को धोखा देने के लिए, उनके कुकीज़ के लिए नबिसो का नया "100-कैलोरी पैक" पैकेजिंग प्रारूप एक अयोग्य सफलता था और प्रतिद्वंद्वियों ने उन्हें प्रतिलिपि करने के लिए रवाना किया। आज व्यावहारिक रूप से हर प्रमुख खाद्य ब्रांड के पास अपने उत्पाद का एक 100 कैलोरी संस्करण है, जो कि बाजार में कुकीज़, आलू के चिप्स, बीफ़ झटकेदार और बर्फ क्रीम के रूप में विविध श्रेणियों में उपलब्ध है। बाजार पर सिर्फ तीन साल बाद 100 कैलोरी पैक की बिक्री $ 200 मिलियन तक पहुंच गई।

100 कैलोरी पैक की सफलता काफी भयावह हो गई थी जब कोई इन पैकों की यूनिट कीमतों की तुलना नियमित पैक की यूनिट कीमतों के साथ करता है। सार्वजनिक रुचि में विज्ञान के लिए केंद्र ने हाल ही में एक अध्ययन किया जो पाया गया कि कुछ लोकप्रिय ब्रांड जैसे पनीर नीप्स, कीब्लर चिप्स, और चेक्स मिक्स जैसे उपभोक्ता 100 कैलोरी पैक के लिए जितना 250% -300% अधिक चुका रहे हैं संस्करणों। यह प्रीमियम अधिक भयावह है क्योंकि सभी के बाद, एक नियमित पैक को 100 कैलोरी पैक में बदलना एक कठिन काम नहीं है। आप वास्तव में इसे स्वयं के रसोई घर में कर सकते हैं आपको जो कुछ चाहिए, वह कैंची की एक जोड़ी और कुछ छोटे झीप्लोक-प्रकार वाले प्लास्टिक बैग हैं।

STOP संकेत मॉडुलन की शक्ति

लेकिन अगर हम परस्पर विरोधी GO (यानी, स्वाद) और STOP (यानी, अपराध) सिग्नल के संदर्भ में कुकी और अन्य स्वादिष्ट स्नैक खरीदारी फैसलों के बारे में सोचते हैं, तो 100-कैलोरी पैक की सफलता अब गड़बड़ नहीं होनी चाहिए कई संभावित कुकी उपभोक्ताओं को एक महान चखने वाली कुकी के लुभाने और उच्च-कैलोरी स्नैक के स्वास्थ्य से संबंधित कमियां के बीच फाड़ रहे थे।

चॉकलेट चिप कुकी से जुड़े स्वाद से संबंधित जीओ संकेतों को बदलने के बिना, 100-कैलोरी पैक एक स्वाभाविक नवीनता थी जो कि अपराध-संबंधित STOP संकेतों को काफी कम कर देता था। यही कारण है कि यह एक भगोड़ा सफलता थी उपभोक्ताओं को इतनी प्रसन्नता हुई कि अपराध-प्रेरित एसटीओपी संकेत से राहत मिली, जो उन पर बोझ उठा रहा था कि इसके लिए भारी प्रीमियम का भुगतान करने के बारे में उन्हें ज्यादा परवाह नहीं है।

हमारा मानना ​​है कि उपभोक्ताओं द्वारा नए ओरेओ थिन के गर्म रिसेप्शन की संभावना है। और यह उसी कारणों के लिए होगा क्योंकि 100 कैलोरी पैक एक बड़ा हिट था। सब के बाद, नई ओरेओ थिन एक पतली प्रच्छन्न 100-कैलोरी पैक ओरेओ है।

Manoj Thomas, Amitav Chakravarti, & Jamie Chow
स्रोत: मनोज थॉमस, अमितव चक्रवर्ती, और जेमी चाउ

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