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अच्छे वार्ताकारों की खराब आदतें

पिछले दशक के एक अच्छे भाग के लिए, मैंने विविध श्रोताओं के लिए बातचीत कौशल सिखाया है- फॉर्च्यून 500 अधिकारी, अमेरिकी सेना और वायु सेना के जनरलों और एनएफएल और एनएचएल में पेशेवर एथलीट वे तैयार करने, विकल्पों का विश्लेषण, और एक मजबूत स्थिति की स्थापना में उत्कृष्टता देते हैं। फिर भी उनके संचार विकल्पों में से कुछ सौदेबाजी तालिका में वास्तव में काम करने वाले सर्वोत्तम डेटा के मुकाबले उड़ते हैं।

बातचीत सूचना के आदान-प्रदान से शुरू होती है कई लोग इस प्रक्रिया को पोकर गेम खेलने की तरह देखते हैं। इससे पहले कि मैंने तुम्हारा देखा है, मेरे हाथ क्यों टिप कर रहे हैं?

लेकिन दीजिए और ले लो , मैं सबूत के धन को कवर करता हूं जो ज्यादातर लोग परिपक्व होते हैं: वे पारस्परिकता के आदर्शों का पालन करते हैं, इस प्रकार से प्रतिक्रिया करते हैं कि हम उनके साथ कैसे व्यवहार करते हैं। इसका मतलब यह है कि विश्वास हासिल करने का सबसे अच्छा तरीका विश्वास को प्रदर्शित करना है। यदि हम जानकारी प्राप्त करना चाहते हैं, तो हमें जानकारी साझा करके नेतृत्व करना होगा।

उसने कहा, यह जानकारी देने के लिए जोखिम भरा है जो आपको कमजोर बना सकता है। अच्छी खबर यह है कि इस जाल से बचने के दो आसान तरीके हैं सबसे पहले एक तकनीक है जो मैंने रॉबर्ट एडलर से एक वार्ता के प्रोफेसर से सीखा है जो अब ओबामा प्रशासन के लिए उपभोक्ता उत्पाद सुरक्षा प्रशासन के एक आयुक्त के रूप में कार्य करता है। यह चयनात्मक सूचना-साझाकरण कहलाता है, और इसमें आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले छोटे या असंभव जानकारी का एक हिस्सा प्रकट करना शामिल है एक प्रयोग में, स्टैनफोर्ड और केलॉग छात्रों ने ईमेल पर बातचीत की। जब उन्होंने केवल अपने नाम और ईमेल पते का आदान-प्रदान किया तो वे 40% से कम समय तक सौदों तक पहुंचे। जब उन्होंने ऐसी जानकारी साझा की जो वार्ता के लिए अप्रासंगिक थी, उनके शौक या गृहनगर के बारे में स्पमूज़िंग, 59% समझौते पर पहुंच गए जब आप व्यक्तिगत चीज़ों के बारे में खोलते हैं, तो आप एक संकेत भेजते हैं कि आप भरोसेमंद हैं, और आपके समकक्षों को अपने स्वयं के किसी एक के साथ अपने प्रकटीकरण से मिलान करने के लिए प्रेरित किया जाएगा

दूसरे को रैंक-ऑर्डरिंग कहा जाता है, और यह तालिका में मुद्दों को सूचीबद्ध करना शामिल है, और उनके संबंधित महत्व को साझा करना शामिल है। नौकरी की पेशकश वार्ता में, उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं कि वेतन आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण है, स्थान के बाद, और फिर छुट्टी का समय और बोनस पर हस्ताक्षर करना अनुसंधान से पता चलता है कि रैंक क्रम आपके समकक्षों को बहुत अधिक जानकारी दिए बिना अपनी रुचियों को समझने में सहायता करने का एक शक्तिशाली तरीका है। आप उनसे अपनी प्राथमिकताओं को साझा करने के लिए कह सकते हैं, और पारस्परिक रूप से लाभप्रद व्यापारिक अवसरों के अवसर तलाश सकते हैं: दोनों पक्ष उन मुद्दों पर जीत हासिल करते हैं जो उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं।

लेकिन अगर आप अनुक्रम के मुद्दों पर प्रलोभन का विरोध करते हैं, तो आप इन जीत-जीत संभावनाएं पा सकते हैं। बहुत बार, लोग एक समय में एक मुद्दे पर समझौते तक पहुंचने का प्रयास करते हैं। "आइए पहले वेतन को हल करें, और फिर हम अन्य मुद्दों पर आगे बढ़ेंगे।" जब नील रैकम की टीम कुशल और औसत वार्ताकारों का टेप करती है, तो औसत वार्ताकारों ने विशेषज्ञों के रूप में अक्सर दो बार से अधिक मुद्दों पर निपटने पर जोर दिया। मेज पर सभी मुद्दों को रखते हुए, आपके पास व्यापार स्थान और वेतन में एक टक्कर के लिए बोनस का प्रस्ताव करने की लचीलापन है।

एक बार जानकारी का आदान-प्रदान करने के बाद, किसी को एक प्रस्ताव बनाने की जरूरत है औसतन, पहले प्रस्ताव बनाने या अपने समकक्ष को खुले जाने के लिए बेहतर क्या है?

जब मैं चुनाव अधिकारी, तीन से अधिक तिमाहियों का मानना ​​है कि यह आमतौर पर सबसे अच्छा नहीं है कि पहले प्रस्ताव पेश करें। पहली पेशकश करने के लिए समकक्ष को प्रोत्साहित करके, वे मानते हैं कि वे एक सूचना लाभ प्राप्त करेंगे

इस धारणा के साथ केवल एक ही समस्या है: यह गलत है बातचीत के प्रयोगों का एक संपूर्ण विश्लेषण ने दिखाया कि अंतिम प्रस्ताव में हर डॉलर का उच्चतर अंतिम समझौते में करीब 50 सेंट्स का अनुवाद करता है। कोलंबिया बिजनेस स्कूल में एक अग्रणी वार्ता विशेषज्ञ एडम गैलिन्स्की, व्यापक शोध का सार बताते हैं: "अधिक बार नहीं, वार्ताकार जो पहले प्रस्ताव पेश करते हैं, वे आगे निकलते हैं।" क्यों?

सबसे पहले ऑफर लंगर के रूप में पेश करते हैं: उन्होंने वार्ता के लिए टोन सेट किया था। जब हम पहली पेशकश सुनते हैं, तो हम खुद को उस दिशा में खींचते हैं, और हमारे अपने फैसले को समायोजित करने में परेशानी होती है। एक चतुर प्रयोग में, ग्रेग नॉर्थट्रैफ़्ट और मैगी नेले ने अनुभवी अचल संपत्ति एजेंटों को एक घर से ऊपर से नीचे का निरीक्षण करने के लिए आमंत्रित किया, और फिर उन्हें घर के स्वतंत्र मूल्यांकित मूल्य का अनुमान लगाने के लिए कहा। एजेंटों के लिए अज्ञात, वे बेतरतीब ढंग से दो अलग लिस्टिंग कीमतों में से एक देखने के लिए सौंपा गया। एजेंटों के आधा $ 119,900 का एक लिस्टिंग मूल्य देखा, और उन्होंने अनुमान लगाया कि घर केवल 114,000 डॉलर से अधिक का मूल्यांकन करेगा एजेंटों के दूसरे आधे से 14 9, 9 00 डॉलर की लिस्टिंग कीमत देखी गई, और उन्होंने भविष्यवाणी की कि घर 128,000 डॉलर से अधिक का मूल्यांकन करेगा लिस्टिंग मूल्य अप्रसन्न होना चाहिए था; एजेंटों ने घर देखा था, तो कौन क्या सूची मूल्य विक्रेता ने चुना है परवाह करता है? लेकिन एजेंट एंकर के पुल से बच नहीं सके।

टोन की स्थापना के अलावा, पहले प्रस्ताव बनाने में दो अन्य फायदे हैं: यह आत्मविश्वास और ताकत का संकेत देता है, और यह एक खराब सौदा के साथ अटक बिना रियायतें बनाने के लिए अधिक लचीलापन बनाता है। बेशक, आपकी पहली पेशकश की विश्वसनीयता यह वापस करने के लिए एक वैध तर्क होने पर निर्भर करती है। यदि आपका उद्घाटन बहुत चरम है, तो आप अपने समकक्ष को अपमान कर सकते हैं या रिश्ते को नुकसान पहुंचा सकते हैं। और यदि आपके समकक्ष आपके पास बेहतर जानकारी है, तो पहले प्रस्ताव को वापस कर सकते हैं-आप पूरी तरह से निशान को भूल सकते हैं लेकिन डैन पिंक नोट्स इन टू सेल हे मानव में हैं , इसलिए हम सूचना विषमता की दुनिया से जानकारी समता तक ले जा चुके हैं। सूचना युग में, समान घरों के बारे में होमवर्क करना, एक कार या कौशल को समान वस्तुओं के बारे में बेंचमार्किंग डेटा इकट्ठा करके करना आसान है। परिणामस्वरूप, मैं अपने छात्रों और ग्राहकों को बताता हूं कि अगर वे पहली पेशकश करने के लिए तैयारी के बिना तैयारी की मेज पर आते हैं, तो उन्होंने पर्याप्त तैयार नहीं किया है

पहली पेशकश करने की तैयारी करते समय, लोग अक्सर अतिरेक होते हैं वे अपने पदों को न्यायसंगत बनाने के बारे में इतनी चिंतित हैं कि वे जितना संभव हो उतने कारणों को मार्शल करते हैं। फिर भी रैकहैम ने पाया कि विशेषज्ञों ने तर्क देने के लिए कम कारण दिए हैं: गैर-विशेषज्ञों के तर्क के तीन कारणों की तुलना में कुशल वार्ताकारों ने प्रति तर्क के दो से कम कारणों की तुलना में औसतन कम किया। "अधिक कारणों से उन्नत, अधिक मामला संभावित रूप से पतला होता है," रैकहम लिखते हैं। "यदि कोई वार्ताकार अपने मामले को वापस करने के लिए पांच कारण देता है और तीसरा कारण कमज़ोर है, तो दूसरी पार्टी उनके तीसरे कारणों का जवाब उनके जवाब में पाती है।" कई कारणों से पेश करने से विश्वास की कमी भी हो सकती है, फिर से हमारे प्रस्ताव की वैधता के अनिश्चित। एक प्रभावी पहला प्रस्ताव सबसे अच्छा एक या दो मजबूर कारणों के द्वारा समर्थित है

हमेशा ऐसा समय होगा जहां हमें पहले प्रस्ताव बनाने की तैयारी करने का मौका नहीं है, या हमारे समकक्षों ने हमें एक उद्घाटन एंकर के साथ पंच पर हरा दिया। "यदि कोई प्रारंभिक प्रस्ताव बहुत चरम है," मैक्स बजरमैन और मैगी नीले लिखते हैं, "आपको इस प्रक्रिया को फिर से लंगर करना होगा।" एक रणनीति यह है कि आपके काउंटरफेफ को समान रूप से चरम करना, यह जानकर कि अंतिम समझौते आमतौर पर पहले दो ऑफ़र के मिडपॉइंट लेकिन यह दृष्टिकोण नकारात्मक पक्ष के साथ आता है: क्योंकि एंकरिंग शक्तिशाली हो सकती है, आप पर्याप्त रूप से समायोजित नहीं हो सकते हैं, जिससे आपके काउंटरफेपर अपर्याप्त चरम हो सकते हैं। इसके अलावा, मुकाबला करके, आप एक संदेश भेज रहे हैं कि बातचीत के लिए पहला प्रस्ताव एक स्वीकार्य लॉन्चिंग बिंदु था।

इन जाल से बचने के लिए, आप अपने समकक्षों से अपने तर्कों की व्याख्या करने के लिए कह सकते हैं, या उन्हें बता सकते हैं कि उनकी आरंभिक पेशकश इतनी दूर है कि आपको लगता है कि यह शुरू करने के लिए एक निष्पक्ष या उत्पादक जगह नहीं है। लेकिन मेरी पसंदीदा प्रतिक्रिया रैकहैम के सुझावों का पालन करने के लिए है: अपनी समझ का परीक्षण करें और संक्षेप करें यहां विचार यह हुआ है कि अभी क्या हुआ है, और यह बताएं कि आप इसके अनुसार बुद्धिमान हैं। रैकहैम के अध्ययन में, बातचीत में सभी व्यवहारों की, समझ और परीक्षण का सारांश औसत वार्ताकारों के संचार के 9% से कम बना, कुशल वार्ताकारों के लिए 17% से अधिक बना।

कार डीलर के साथ बातचीत करते समय मुझे इस रणनीति का परीक्षण करने का मौका मिला। उसने एक प्रारंभिक प्रस्ताव दिया जो स्टिकर की कीमत की तुलना में शायद ही बेहतर था, और मैंने एक मौका देखा। "ऐसा लगता है कि आप एंकरिंग नामक एक तकनीक का उपयोग कर रहे हैं," मैंने कहा, "जहां आप अपने लिए सबसे अनुकूल बिंदु पर बातचीत शुरू करने के लिए एक अतिवादी प्रस्ताव के साथ खोलते हैं। ऐसा नहीं है कि आप क्या कर रहे हैं, है ना? "

जब मैंने व्यवहार को लेबल किया, तो उसने देखा कि मुझे आसानी से धोखा नहीं किया जा सकता था। और जब मैंने सवाल पूछा, मैंने उसे एक एस्केप हैच दिया। उन्होंने इसे ले लिया: "मुझे पता था कि मैं आपको मूर्ख नहीं कर सकता था।"

प्रभावी बातचीत रणनीतियों के बारे में अधिक जानकारी के लिए एडम की नई किताब दे और लें: सफलता के लिए एक क्रांतिकारी दृष्टिकोण , एक न्यूयॉर्क टाइम्स और वॉल स्ट्रीट जर्नल बेस्टसेलर देखें। ट्विटर पर एडम का पालन करें @ एडममग्रेट