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जब उच्च कीमत उपभोक्ताओं को आकर्षित करती है और कम कीमतें उन्हें पीछे छोड़ती हैं

कीमत में सूचनात्मक मूल्य है जो उच्च गुणवत्ता के साथ उच्च मूल्य के बराबर है।

उपभोक्ताओं के रूप में, हम उच्च कीमतों को दर्दनाक और कम कीमतों के रूप में आकर्षक मानते हैं। हालांकि, कीमतों में एक शक्तिशाली सूचनात्मक मूल्य है जो इस संबंध को अमान्य बना सकता है। किसी ऑब्जेक्ट की कीमत का स्तर उसकी गुणवत्ता (या इसकी कमी) या स्टोर की गुणवत्ता के बारे में उपयोगी जानकारी को एम्बेड करता है और उसे खरीदा जाता है।

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स्रोत: एंडर्स नॉर्ड Unsplash द्वारा एक्स्टेसी की आत्मा सीसी BY 2.0 के तहत लाइसेंस प्राप्त है

उदाहरण के लिए, यदि मैं आपको एक विशेष कार के बारे में बताता हूं कि उसके पास $ 85,000 का मूल्य टैग है, तो पॉश लक्जरी कार के दृश्य आपकी आंखों के सामने नृत्य करना सुनिश्चित करते हैं, भले ही वाहन के बारे में कोई अन्य जानकारी न हो। इस $ 85,000 मूल्य बिंदु के बाद आपको हैचबैक या कुकी-कटर मिनीवन को देखने की संभावना नहीं है।

दूसरी तरफ, अगर मैं आपको दोपहर का भोजन बताता हूं तो आज सिर्फ एक डॉलर खर्च होता है, तो आप अनुमान लगाएंगे कि मेरे पास एक खाद्य ट्रक से टैको या गर्म कुत्ता था, न कि एक पेटी बहु-कोर्स भोजन।

एक वस्तु का मूल्य स्तर, स्वयं ही, उत्पाद के बारे में उपयोगी, और कभी-कभी नैदानिक ​​जानकारी प्रदान करता है। कीमत का सूचनात्मक मूल्य विशेष रूप से शक्तिशाली होता है जब आइटम की कीमत चरम होती है, या तो उच्च अंत या निम्न छोर पर। यह काउंटर-सहज ज्ञान युक्त तरीकों से काम कर सकता है जो कम आर्थिक समझ में आता है।

सौदा बेसमेंट लेखक का मामला

सूचनात्मक मूल्य की शक्ति को समझने के लिए, सलाहकार डोरी क्लार्क एक अत्यधिक सम्मानित न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलिंग लेखक के मामले को याद करते हैं जिन्हें एसोसिएशन के वार्षिक सम्मेलन में मुख्य वक्ता होने के लिए आमंत्रित किया गया था। जब उनकी बोलने वाली फीस में भाग लेने के लिए कहा गया, तो सुपरस्टार लेखक ने $ 3,000 की मामूली कीमत उद्धृत की, जो एसोसिएशन सुनने की उम्मीद कर रहा था। बजटीय राशि से बहुत कम मूल्य पर एक शीर्ष स्पीकर को लॉक करने पर रोमांचित होने के बजाय, घटना के आयोजकों ने दूसरे विचारों को शुरू किया। उन्होंने सोचा कि क्या उन्होंने सही वक्ता चुना है और वह भाषण की गुणवत्ता के बारे में चिंतित हैं जो वह देंगे। यह प्रतिकूल प्रतिक्रिया हुई क्योंकि कीमत बहुत कम थी! क्लार्क अंतर्दृष्टि से सलाह देते हैं, “कीमत अक्सर गुणवत्ता के लिए प्रॉक्सी होती है, और जब आप खुद को कम अंत में डालते हैं, तो यह संकेत देता है कि आप अपने मूल्य के बारे में अनिश्चित हैं – या मूल्य सिर्फ वहां नहीं है। या तो संभावित ग्राहकों के लिए खतरनाक हो सकता है। ”

उच्चतम मूल्य बिंदु सबसे अधिक आरामदायक हो सकता है

1 99 0 के उत्तरार्ध में, जब उपभोक्ता पैक किए गए सामान बेहेमोथ पी एंड जी नए ओले कुल प्रभाव उत्पाद को पेश करना चाहते थे, तो कंपनी ने यह निर्धारित करने के लिए कि कौन सी कीमत ग्राहकों को लक्षित करने के लिए सबसे आकर्षक होगी, निर्धारित करने के लिए कंपनी ने $ 12.99, $ 15.99 और $ 18.99 के विभिन्न मूल्य स्तर का परीक्षण किया। वे संभवतः इन सभी कीमतों पर लाभ कमाएंगे। कम कीमत के स्तर पर, किराने या दवा भंडार में खरीदे गए मुख्यधारा के उपभोक्ताओं की एक उचित संख्या ओले में रुचि व्यक्त करती है, लेकिन प्रतिष्ठान खरीदारों जिन्होंने इसे डिपार्टमेंट स्टोर्स में खरीदा है, वे उत्तरदायी नहीं थे। उन्होंने सोचा कि यह डिपार्टमेंट स्टोर्स में होना बहुत सस्ता था। $ 15.99 मूल्य स्तर पर, दोनों समूहों की खरीद ब्याज की मात्रा में कमी आई है। लेकिन आश्चर्य की बात यह है कि, जब ओले की कीमत $ 18.99 हो गई, तो दोनों समूह, और विशेष रूप से, डिपार्टमेंट स्टोर के खरीदारों के इरादे 12.99 डॉलर से अधिक के स्तर तक पहुंचने के इरादे से खरीदते थे। अधिक लोग एक ही उत्पाद को एक उच्च कीमत पर खरीदना चाहते थे। जो लिस्ट्रो के रूप में, ओले के आर एंड डी प्रबंधक ने समझाया:

“तो, $ 12.99 वास्तव में अच्छा था, $ 15.99 इतना अच्छा नहीं, $ 18.99 शानदार। हमने पाया कि $ 18.99 पर, हम उन उपभोक्ताओं को प्राप्त करना शुरू कर रहे थे जो दोनों चैनलों में खरीदारी करेंगे। $ 18.99 पर, यह एक प्रतिष्ठा दुकानदार के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण मूल्य था जिसका उपयोग $ 30 या उससे अधिक [इसी तरह के उत्पाद के लिए] खर्च करने के लिए किया जाता था। लेकिन $ 15.99 एक बड़े पैमाने पर दुकानदार के लिए बहुत महंगा नहीं था और वास्तव में एक प्रतिष्ठित दुकानदार के लिए पर्याप्त विश्वसनीय नहीं था। ”

इस कहानी के बारे में क्या बात है कि पी एंड जी द्वारा सटीक उसी उत्पाद का परीक्षण किया जा रहा था, फिर भी यह मूल्य स्तर था जिसने प्रतिक्रिया की इस तरह की अलग-अलग डिग्री बनाई थी। $ 18.99 ओले की कीमत का सूचनात्मक मूल्य उत्पाद की प्रभावशीलता को संकेत देकर प्रतिष्ठा खरीदारों को सांत्वना देने में मदद करता है, और बड़े पैमाने पर दुकानदारों के लिए उत्पाद आकांक्षात्मक बनाने में, इसे एक किफायती लक्जरी वस्तु के रूप में चित्रित करने के लिए तैयार करता है जिसे वे आगे बढ़ा सकते हैं। कुछ भी कम नए उत्पाद की सफलता के लिए हानिकारक था।

गुणवत्ता का आकलन करते समय उच्च कीमत उपभोक्ताओं को आकर्षित करती है

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स्रोत: मिलकोवी Unsplash द्वारा $ 4 प्याज सीसी BY 2.0 के तहत लाइसेंस प्राप्त है

चूंकि ये दोनों मामले दिखाते हैं, कीमत के सूचनात्मक मूल्य विशेष रूप से शक्तिशाली होते हैं जब खरीदार को आइटम की गुणवत्ता को समझने में कठिनाई होती है। मुख्य वक्ता स्पीकर की सेवाएं थीं जो विपणक “अनुभव अच्छा” कहते हैं, जिसकी गुणवत्ता का अनुभव केवल पूरा होने के बाद ही किया जा सकता है। इसी तरह, ओले कुल प्रभाव उत्पाद को बाजार में नए पेश किया जा रहा था, इसलिए उपभोक्ताओं के पास क्या उम्मीद की जानी चाहिए इसका कोई अच्छा विचार नहीं था।

उपभोक्ताओं के लिए मुख्य सबक यह है। जब किसी उत्पाद की गुणवत्ता का आकलन करना कठिन होता है, तो वह तब होता है जब समझदार विपणक उच्च स्तर पर कीमतें निर्धारित करते हैं ताकि वे उच्च गुणवत्ता वाली वस्तुओं को बेच सकें। यह तब होता है जब आपको अनुसंधान करने के लिए समय लेना चाहिए और यह समझने की कोशिश करें कि गुणवत्ता में क्या योगदान होता है ताकि आप आइटम को सबसे महंगी जगह के बजाय सर्वोत्तम मूल्य के साथ खरीद सकें।

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