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कैसे उत्पाद की विशिष्टता संस्था उपभोक्ताओं को खरीदने के लिए

विक्रेता प्रभावित कर सकते हैं कि कौन से आइटम ग्राहक चुनते हैं और वे कितना भुगतान करते हैं।

“मैं खुद होना चाहिए … मैं अपने स्वाद या उलझन को छुपा नहीं दूंगा। मैं इतना भरोसा रखूंगा कि गहरा क्या है पवित्र, कि मैं सूरज और चंद्रमा से पहले दृढ़ता से करूंगा जो [वार्ड] गीत मुझे प्रसन्न करता है, और दिल नियुक्त करता है । “- राल्फ वाल्डो एमर्सन, सेल्फ रिलायंस

अपने मेनू के साथ एक रेस्तरां मालिक द्वारा सामना इस दिलचस्प conundrum पर विचार करें। यह रेस्टोरेंट एक शहरी क्षेत्र में स्थित एक स्थापित पड़ोस ब्रैसरी है और पड़ोस के डिनरों को लक्षित करता है। यह एक दशक से अधिक समय से कारोबार में रहा है और नियमित, वफादार ग्राहक हैं। इन सकारात्मकताओं के बावजूद, मालिक को एक समस्या है।

रेस्तरां के रात्रि विशेष मेनू से इसके अधिकांश संरक्षक आदेश। उस पर, शेफ ने 18 डॉलर की कीमत वाली भुना हुआ चिकन प्रवेश द्वार और $ 25 के लिए एक रिबे स्टेक सूचीबद्ध किया है। यहां तक ​​कि इसकी काफी कम कीमत के साथ, रेस्तरां रिबे चिकन की बिक्री के मुकाबले भुना हुआ चिकन की प्रत्येक प्लेट बेचने से कहीं अधिक लाभ कमाता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि घटक-वार, चिकन एक अच्छी गुणवत्ता वाले रिबे से बहुत कम खर्च करता है। वास्तव में, जब ग्राहक रिबी स्टेक का ऑर्डर करते हैं, तो रेस्तरां मुश्किल से भी टूट जाता है।

दुर्भाग्यवश, रात के बाद रात, संरक्षक भारी रूप से रिबे स्टेक पसंद करते हैं। यह रात्रि विशेष मेनू से अब तक का सबसे लोकप्रिय आइटम है। इससे भी बदतर, शायद ही कोई लाभदायक भुना हुआ चिकन प्रवेश द्वार का आदेश देता है। मालिक कम रिबे स्टेक्स और अधिक भुना हुआ मुर्गियां बेचना चाहता है।

आप इस समस्या को हल करने के लिए रेस्तरां मालिक की मदद कैसे करेंगे?

मुझे यकीन है कि कई समाधान हैं। उदाहरण के लिए, मालिक रिबे स्टेक की कीमत बढ़ा सकता है, या भुना हुआ चिकन की कीमत कम कर सकता है। हालांकि, इस ब्लॉग पोस्ट में जो जवाब लिखना है, वह व्यवहारिक अर्थशास्त्री द्वारा खोजी जाने वाली एक दिलचस्प मनोवैज्ञानिक घटना से संबंधित है। इसे ‘प्रतिस्थापन प्रभाव या’ समानता परिकल्पना कहा जाता है। ‘ सबसे पहले, मुझे समझाएं कि समानता परिकल्पना के आधार पर मालिक को क्या करना चाहिए, और फिर हम देखेंगे कि यह क्यों काम करेगा।

भुना हुआ चिकन ऑर्डर करने के लिए अधिक लोगों को पाने के लिए, मालिक को 28 डॉलर के लिए न्यूयॉर्क स्ट्रिप स्टेक कहते हैं, रात के विशेष मेनू में दूसरे स्टेक एंट्री को जोड़ना चाहिए। पहली नज़र में, यह असंभव लगता है। पृथ्वी पर क्यों रेस्तरां अपने मेनू में एक और नया आइटम जोड़ना चाहता है जो गैर-लाभकारी स्टेक डिश के समान है, और यह भी कम पैसे कमाने की संभावना है? आखिरकार, न्यू यॉर्क स्ट्रिप उतनी महंगी है जितनी कि रिबेई के रूप में एक घटक है।

समानता परिकल्पना के अनुसार, हालांकि, एक चिकन प्रवेश द्वार के साथ मेनू पर दो स्टेक एंट्री डालने से चिकन की ओर ग्राहकों की प्राथमिकता कम हो जाएगी। चिकन वह विकल्प होगा जो अद्वितीय और दूसरे दोनों के विपरीत दिखाई देगा। चिकन की विशिष्टता को उजागर करने के लिए मालिक मेनू पर एक बॉक्स में एक दूसरे के बगल में सभी तीन रात के विशेष भी डाल सकता है। यह ऐसा कुछ दिख सकता है।

 Menu illustration showing similarity/ by Utpal Dholakia

स्रोत: मेनू चित्रण समानता दिखाता है / उत्पल ढोलकिया द्वारा

इस प्रभाव के पीछे मनोविज्ञान एक मूल घटना है जो हम में से प्रत्येक पर लागू होती है। हम विशिष्ट चीजों से आकर्षित हैं। चाहे हम उन्हें खरीद लें, उनका स्वामित्व लें, या रेस्तरां में उन्हें आदेश दें, हम अद्वितीय चीजों से जुड़े रहना चाहते हैं ताकि वे विशिष्टता को व्यक्तियों के रूप में मान्य कर सकें। हम दूसरों से विशेष और अलग महसूस करना चाहते हैं। मनोवैज्ञानिक हॉवर्ड फ्रॉमकिन और सीआर सिंडर ने 1 9 60 में इस आम झुकाव को इंगित किया, जिसमें यह सुझाव दिया गया है कि विशिष्टता की हमारी इच्छा “व्यवहार का प्रचलित निर्धारक” है। दरअसल, मार्केटिंग गतिविधि बहुत अधिक उपभोक्ताओं की विशिष्टता की आवश्यकता को संतुष्ट करने और रेस्तरां के मालिक के आसपास घूमती है इस तथ्य का उपयोग करना चाहिए।

Picture by Utpal Dholakia

‘नाइटली स्पेशल’ मेनू में दूसरे स्टेक एंट्री को पेश करने से लाभदायक भुना हुआ चिकन प्रवेश करने वाला अद्वितीय और रेस्तरां संरक्षकों के लिए अपील करता है।

स्रोत: उत्पल ढोलकिया द्वारा चित्र

विशिष्टता की आवश्यकता हमारे व्यवहार को कैसे प्रभावित करती है, इस बारे में अनगिनत उदाहरण हैं। मैं यहां सिर्फ एक उदाहरण दूंगा। मान लें कि आप एक समूह में एक रेस्तरां में जाते हैं। शोध से पता चला है कि यदि समूह के अन्य लोग आपके सामने अपना पसंदीदा खाद्य पदार्थ ऑर्डर करते हैं, तो आप इसे ऑर्डर करने की संभावना कम करेंगे, भले ही यह हर बार ऑर्डर करें। इसके बजाए, आपको कुछ अलग ऑर्डर करने की संभावना होगी, भले ही आपको अन्य आइटम पसंद न हो। दूसरे शब्दों में, आप अपने समूह में दूसरों से अलग होने के लिए विविधता पसंद करते हैं।

रेस्तरां मालिक का कन्डर्रम और समानता परिकल्पना के आधार पर इसका समाधान एक उदाहरण प्रदान करता है कि कैसे हमारे मूल उद्देश्य हमारे व्यवहार को उन तरीकों से प्रभावित कर सकते हैं जो सामान्य ज्ञान को अस्वीकार करते हैं। हमारी खोज में अलग होने के लिए, हम अनुमानित तरीकों से व्यवहार करते हैं।